Secretos de los mejores negociadores para que tengas más éxito.
Los Diez Mejores Consejos de Negociación
La capacidad de negociar con éxito en el turbulento clima empresarial actual puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Con esto en mente, presentamos esta lista que preparó Ed Brodow, uno de los expertos en temas relacionados con la negociación efectiva. Aquí están los Diez Consejos para Negociar con Éxito:
- No tengas miedo de pedir lo que quieres. Los negociadores exitosos son asertivos y desafían todo – saben que todo es negociable. A esto lo llamo conciencia de negociación. La conciencia de la negociación es lo que hace la diferencia entre los negociadores y todos los demás en el planeta.
Ser asertivo significa pedir lo que quiere y negarse a aceptar un NO como respuesta. Practique la expresión de sus sentimientos sin ansiedad ni enojo. Hágale saber a la gente lo que usted quiere de una manera que no sea amenazante. Practique las afirmaciones de la «I». Por ejemplo, en lugar de decir: «No deberías hacer eso», intenta sustituirlo por «No me siento cómodo cuando haces eso».
Tenga en cuenta que hay una diferencia entre ser asertivo y ser agresivo. Usted es asertivo cuando cuida de sus propios intereses al mismo tiempo que mantiene el respeto por los intereses de los demás. Cuando ves tus propios intereses sin tener en cuenta los intereses de los demás, eres agresivo. Ser asertivo es parte de la conciencia de negociación.
«Desafío» significa no tomar las cosas al pie de la letra. Significa pensar por ti mismo. Usted debe ser capaz de tomar sus propias decisiones, en lugar de creer todo lo que se le dice. En la práctica, esto significa que usted tiene el derecho de cuestionar el precio de compra de su nuevo coche. También significa que usted tiene la obligación de cuestionar todo lo que lee en el periódico o ve en TV. Usted no puede negociar a menos que esté dispuesto a cuestionar la validez de la posición contraria.
- Cállate y escucha. Me sorprende toda la gente que conozco que no puede dejar de hablar. Los negociadores son detectives. Hacen preguntas de sondeo y luego se callan. El otro negociador le dirá todo lo que necesita saber – todo lo que tiene que hacer es escuchar.
Muchos conflictos pueden resolverse fácilmente si aprendemos a escuchar. La trampa es que escuchar es el arte olvidado. Estamos tan ocupados asegurándonos de que la gente escuche lo que tenemos que decir que nos olvidamos de escuchar.
Usted puede convertirse en un oyente eficaz si permite que la otra persona hable la mayor parte del tiempo. Siga la Regla 70/30 – escuche el 70 por ciento del tiempo y hable sólo el 30 por ciento del tiempo. Anime al otro negociador a hablar haciendo muchas preguntas abiertas – preguntas que no pueden ser contestadas con un simple «sí» o «no».
- Haz tus deberes. Esto es lo que hacen los detectives. Recopile toda la información pertinente antes de su negociación. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Qué presiones sienten? ¿Qué opciones tienen? Hacer los deberes es vital para el éxito de la negociación. No se pueden tomar decisiones precisas sin entender la situación de la otra parte. Cuanta más información tenga sobre las personas con las que está negociando, más fuerte será. Las personas que constantemente dejan dinero sobre la mesa probablemente no hacen sus tareas.
- Siempre esté dispuesto a alejarse. En otras palabras, nunca negociar sin opciones. Si usted depende demasiado del resultado positivo de una negociación, pierde su capacidad de decir NO. Cuando te dices a ti mismo: «Caminaré si no puedo llegar a un acuerdo satisfactorio», la otra parte puede decir que lo dices en serio. Su resolución les obligará a hacer concesiones. Los clientes a menudo me preguntan: «si pudieras darme un consejo sobre la negociación, ¿qué sería?». Mi respuesta, sin dudarlo, es: «Estar siempre dispuesto a marcharse.» Por favor, tenga en cuenta que no le aconsejo que se retire, pero si ni siquiera considera la opción de retirarse, es posible que se sienta inclinado a ceder ante las demandas de la otra parte simplemente para hacer un trato. Si no estás desesperado – si reconoces que tienes otras opciones – el otro negociador sentirá tu fuerza interior.
- No tengas prisa. Para los países como Chile que han buscado modelar su forma de ejercer roles de liderazgo al modelo y cultura estadounidense o europea, ser paciente es muy difícil. Queremos terminar con esto. Cualquiera que haya negociado en Asia o el Medio Oriente le dirá que la gente de esas culturas ve el tiempo de manera diferente. Ellos saben que si usted se apresura, es más probable que cometa errores y deje dinero sobre la mesa. Quien sea más flexible en cuanto al tiempo tiene la ventaja. Su paciencia puede ser devastadora para el otro negociador si tiene prisa porque empieza a creer que usted no está bajo presión para concluir el trato. Entonces, ¿qué es lo que hacen? Ellos ofrecen concesiones como un medio de proporcionarle un incentivo para decir SÍ.
- Apunte alto y espere el mejor resultado. Los negociadores exitosos son optimistas. Si esperas más, conseguirás más. Una estrategia probada para lograr resultados más altos es abrir con una posición extrema. Los vendedores deben pedir más de lo que esperan recibir, y los compradores deben ofrecer menos de lo que están dispuestos a pagar. Las personas que apuntan más alto lo hacen mejor. Su optimismo se convertirá en una profecía autocumplida. Por el contrario, si usted tiene bajas expectativas, probablemente terminará con un resultado menos satisfactorio.
- Concéntrate en la presión del otro lado, no en la tuya. Tenemos tendencia a centrarnos en nuestra propia presión, en las razones por las que necesitamos hacer un trato. Es la vieja historia de que la hierba es más verde en el patio trasero de la otra persona. Si caes en esta trampa, estás trabajando contra ti mismo. El otro lado parecerá más poderoso. Cuando te concentras en tus propias limitaciones, te pierdes el panorama general. En cambio, los negociadores exitosos preguntan: «¿Cuál es la presión sobre la otra parte en esta negociación?» Te sentirás más poderoso cuando reconozcas las razones por las que el otro lado se rinde. Su poder de negociación se deriva en parte de las presiones sobre la otra persona. Aunque parezcan indiferentes, inevitablemente tienen preocupaciones y preocupaciones. Tu trabajo es ser detective y acabar con esto. Si usted descubre que están bajo presión, lo cual seguramente está sucediendo, busque maneras de explotar esa presión para lograr un mejor resultado para usted mismo.
- Muestre a la otra persona cómo se satisfarán sus necesidades. Los negociadores exitosos siempre miran la situación desde la perspectiva de la otra parte. Cada uno ve el mundo de manera diferente, así que usted está muy por delante del juego si puede entender su percepción del trato. En lugar de tratar de ganar la negociación, trate de entender al otro negociador y demuéstrele maneras de sentirse satisfecho. Mi filosofía de negociación incluye la firme creencia de que una mano lava a la otra. Si usted ayuda a la otra parte a sentirse satisfecha, ellos estarán más inclinados a ayudarle a satisfacer sus necesidades. Eso no significa que deba ceder a todas sus posiciones. Satisfacción significa que sus intereses básicos han sido satisfechos, no que sus demandas hayan sido satisfechas. No confunda los intereses básicos con posiciones/demandas: Su posición/demanda es lo que dicen que quieren; su interés básico es lo que realmente necesitan conseguir.
- No regales nada sin recibir algo a cambio. Las concesiones unilaterales son contraproducentes. Cada vez que regales algo, recibe algo a cambio. Siempre ate una cuerda: «Haré esto si tú haces lo otro». De lo contrario, usted invita al otro negociador a pedirle concesiones adicionales. Cuando usted regala algo sin exigirles que respondan, se sentirán con derecho a su concesión, y no estarán satisfechos hasta que usted renuncie aún más. Pero si tienen que ganarse su concesión, obtendrán una mayor sensación de satisfacción que si la obtuvieran por nada.
- No tome los problemas o el comportamiento de la otra persona como algo personal. Con demasiada frecuencia las negociaciones fracasan porque una o ambas partes se desvían por cuestiones personales no relacionadas con el acuerdo en cuestión. Los negociadores exitosos se centran en resolver el problema, que es: ¿Cómo podemos llegar a un acuerdo que respete las necesidades de ambas partes? Obsesionarse con la personalidad del otro negociador, o con asuntos que no son directamente pertinentes para hacer un trato, puede sabotear una negociación. Si alguien es grosero o difícil de tratar, trate de entender su comportamiento y no lo tome como algo personal.
Fuente: Ed Brodow / Editor P21
