Muchas empresas de tecnología parecen renunciar a los antiguos modelos de propiedad en lugar de los servicios basados en suscripciones. Sin embargo, la adopción de este modelo de negocio presenta tanto retos como ventajas.
La propiedad es tan del siglo pasado. Se le perdonaría por haber llegado a esa conclusión si escuchara regularmente a los principales expertos en tecnología del mundo. Desde que el presidente de Lyft imaginó un mundo sin propiedad de coches hasta que Spotify alcanzara los 100 millones de suscriptores de pago en abril de 2019, podría parecer que los días de la posesión estática han pasado. Pero, ¿son los servicios de suscripción realmente el futuro de las empresas?
Hay muchos ejemplos que sugieren que vamos en esa dirección. En marzo, Apple y Google anunciaron sus nuevos servicios de entretenimiento Apple TV+ y Google Stadia (respectivamente). Aunque todavía no tenemos muchos detalles sobre las nuevas plataformas de video-streaming y videojuegos, es probable que los dos modelos diferentes se basen en la suscripción.
No es la única indicación que apunta hacia el final de la propiedad. A finales de 2018, una compañía promedio basada en suscripciones aumentó sus ingresos en un 321% en comparación con 2012, de acuerdo con la investigación de Zuora, la compañía que provee soluciones tecnológicas para compañías basadas en suscripciones. Además, estas empresas aumentaron sus ingresos aproximadamente cinco veces más rápido que los ingresos de la compañía S&P 500 y las ventas al por menor en los Estados Unidos.
Además, la tecnología de la nube ofrece una tercera razón por la que la balanza puede inclinarse a favor de las suscripciones. Sólo hay que mirar hacia el crecimiento de la nube -posiblemente la tecnología más disruptiva de la historia- para ver que nos dirigimos hacia un modelo de suscripción. Las suscripciones mensuales a los servicios en la nube siguen desafiando el modelo financiero tradicional y es el alejamiento del pago de un gran precio por adelantado por un servicio lo que hace que las suscripciones sean tan atractivas. Significa que los servicios digitales son más fáciles de alcanzar y, en muchos casos, se pueden ampliar y reducir en cualquier momento según las necesidades del usuario o la organización.
Otro argumento es el auge de la economía del intercambio, con empresas como Love Home Swap, Hostmaker y Uber, todas ellas han cobrado importancia en los últimos años. Los clientes pueden fácilmente quejarse en línea y compartir la palabra, lo que significa que ahora es mucho más difícil que un mal producto o servicio tenga éxito.
Ir en esta dirección podría tener muchas ventajas, especialmente para las empresas de tecnología. De hecho, son las mejor situadas para sacar provecho de los modelos basados en suscripciones. Las empresas tecnológicas se centran en la venta de sus servicios para hacer crecer las bases de usuarios; paquetes construidos sobre grandes cantidades de datos que permiten ofertas infinitamente personalizables. Este acuerdo comercial extiende la vida útil de cualquier producto más allá de una sola transacción, promoviendo una relación más fuerte entre una empresa y el usuario final.
En otras palabras, las ofertas tecnológicas basadas en suscripciones pueden aportar un valor real a la vida de las personas al permitir una retroalimentación constante y actualizaciones basadas en los gustos de las personas. Piense en los algoritmos de YouTube o Spotify para elegir la música que mejor se adapte a sus gustos y se hará una idea.
En resumen, el modelo de suscripción es realmente beneficioso tanto para la empresa como para sus clientes. Para la empresa, un modelo de suscripción permite la escala, una relación recurrente a largo plazo y un nivel de datos nunca antes visto que permite un enfoque personalizado centrado en el consumidor para equilibrar la adquisición, la monetización y la retención. Para el cliente, el modelo de suscripción representa comodidad, flexibilidad y control sobre la elección, además de ser más barato en la mayoría de los casos.
Sin embargo, las empresas que se aventuran en este lugar tienen que enfrentarse a una serie de retos. Para mantenerse al día en los mercados orientados a las suscripciones de contenido, las empresas tienen que proporcionar y demostrar constantemente valor para conservar sus bases de usuarios existentes.
También, la popularidad de los modelos basados en la suscripción podría conducir a la «fatiga de la suscripción» ya que los clientes se sentirían abrumados por la cantidad de opciones en las plataformas de streaming. Las plataformas que logren este equilibrio serán las que personalicen la experiencia en función de las preferencias de los individuos para asegurarse de que sigan regresando por más.
Otro reto al que se enfrentan las compañías que se basan en la suscripción es encontrar el equilibrio entre las ofertas gratuitas y las de pago. Los modelos Freemium ofrecen a los usuarios la oportunidad de probar, evangelizar y compartir un producto. Estos usuarios podrían no haber sido adquiridos si el producto hubiera sido pagado desde el principio. Funcionó para Spotify, que tiene una tasa de conversión reportada del 26,7%.
Sin embargo, no todas las conversiones gratuitas de pago tienen tanto éxito. Tanto si se trata de una gran multinacional como de una start-up tecnológica de boutique, el punto débil de la conversión debe ser gestionado y superado.
Claramente, existen tanto beneficios como desafíos para las empresas y los clientes cuando se trata de ofertas de suscripción. No sucederá de la noche a la mañana – después de todo, a la raza humana generalmente no le gusta el cambio.
