Cada dos meses, Oriencoop, una cooperativa de ahorro y crédito con más de 350 mil socios, llama a quienes califican para un crédito preaprobado. Hasta hace poco lo hacían cinco puestos de su call center comercial. Hoy lo hace un agente de voz con inteligencia artificial, desarrollado junto a la empresa chilena Rocketbot, que realiza entre 8.000 y 8.500 llamadas al día. La cooperativa estima que esa capacidad equivale al trabajo de unos 25 ejecutivos. Víctor Montecinos, jefe de la División de Riesgo Operacional de Oriencoop, contó a City Magazine un detalle que no estaba en el plan: «la gente no es capaz de identificar que al otro lado hay un agente inteligente».
Si diriges una pyme y pagas los sueldos de un equipo comercial, la pregunta sale sola: ¿es ese el futuro de los vendedores? Los datos disponibles dan una respuesta menos dramática que los titulares, pero también menos tranquilizadora de lo que te gustaría. Depende, sobre todo, de qué tipo de venta se trate.
«Vendedor» no es un solo oficio
En mayo de 2025 la Organización Internacional del Trabajo (OIT) actualizó su índice de exposición de las ocupaciones a la IA generativa. El índice mide qué tan posible es que la tecnología haga cada tarea de un oficio, con puntajes de 0 a 1, y agrupa los oficios en cuatro niveles de exposición. Cuando se miran las ocupaciones de venta por separado, la diferencia es grande:
- El vendedor de call center queda en el nivel 4, el más alto, con un puntaje promedio de 0,61. Dentro de sus tareas, «concertar citas para los representantes de ventas» marca 0,76, una de las cifras más altas de todo el índice.
- El representante comercial, el que visita clientes, cotiza y toma pedidos, queda en el nivel 2, con 0,49 (puntajes OIT/NASK por ocupación).
- El vendedor de tienda queda en el nivel 1, el más bajo de los expuestos, con 0,38.
La propia OIT aclara que exposición no es lo mismo que pérdida de empleo. Mide el potencial técnico, y su conclusión general es que, como la mayoría de los oficios combina tareas que todavía necesitan a una persona, lo más probable es que los trabajos se transformen antes que desaparecer.
El Foro Económico Mundial llega a un mapa parecido desde otro ángulo. En su informe sobre el futuro del empleo 2025, construido con encuestas a empleadores, los telemarketers y los vendedores puerta a puerta aparecen entre los oficios que más rápido caerían hacia 2030. En la misma publicación, los vendedores de tienda figuran entre los cinco oficios que más puestos sumarían en números absolutos.
Lo que hace el agente de Oriencoop, y lo que todavía no
El caso de la cooperativa sirve para ver dónde está hoy la línea. El agente llama, informa que existe una oferta, responde preguntas básicas y registra si la persona quiere avanzar. Validar la identidad del socio, derivarlo a su sucursal y cerrar la venta del crédito son etapas que la cooperativa describe como siguientes pasos, no como algo que ya ocurra.
Hay otro detalle que ayuda a leer la cifra de los 25 ejecutivos. Con el tiempo, el call center comercial de Oriencoop había ido absorbiendo otras funciones, como la atención de la línea 600, y las campañas habían bajado de 30 mil o 35 mil socios contactados a apenas 10 mil u 11 mil. El agente no vino a reemplazar un equipo que ya hacía ese trabajo; vino a cubrir llamadas que, en la práctica, nadie estaba haciendo.
El comprador también cambió
Una parte del riesgo para los vendedores no viene de la tecnología del vendedor, sino de la del cliente. Una encuesta de Gartner a 646 compradores de empresas, hecha entre agosto y septiembre de 2025, encontró que el 67% prefiere una experiencia sin vendedor en al menos parte de su compra, y que el 45% usó IA durante una compra reciente.
La misma consultora había detectado un año antes un matiz importante: los compradores prefieren buscar solos la información general, pero quieren a un vendedor cuando la pregunta es si el producto realmente le sirve a su empresa. También encontró que el 73% evita activamente a los proveedores que le mandan mensajes irrelevantes.
Llevado a escala de pyme: el dueño de una cafetería en Ñuñoa que necesita cambiar su máquina de espresso probablemente ya comparó modelos y precios en internet, quizás con ayuda de un chatbot, antes de llamar a un distribuidor. Lo que no encuentra en internet es si esa máquina aguanta el ritmo de un sábado en su local, cuánto se demora el servicio técnico en llegar a su comuna o si conviene arrendarla en vez de comprarla. Esa conversación es la que sigue siendo del vendedor. La de leerle la ficha técnica, cada vez menos.
Lo que dicen las empresas chilenas
En Chile el reemplazo masivo todavía no aparece en los números. El Barómetro de Adaptación Tecnológica de la Cámara Nacional de Comercio, publicado en septiembre con una encuesta de julio de 2026 a 501 empresas de comercio, restaurantes y hoteles del Gran Santiago, muestra que el 39,9% usa alguna herramienta de IA. La brecha por tamaño es amplia: 31,5% en las microempresas y 80,5% en las grandes.
En la misma encuesta, el 83,7% de las empresas considera baja o nula la probabilidad de sustituir con tecnología puestos rutinarios. Solo un 6% la ve alta, cifra que sube con el tamaño: 4,4% en las micro y 15,7% en las grandes. La compraventa de automóviles es el rubro que muestra una probabilidad de reemplazo relativamente mayor. La lectura de la propia CNC es que, por ahora, la evidencia apunta más a cambiar el contenido de los puestos que a reducirlos.
Afuera, la experiencia de las áreas de atención al cliente, las primeras en recibir agentes de IA, también invita a la cautela. En una encuesta de Gartner a 321 líderes de servicio al cliente, solo el 20% había reducido personal por la IA. La consultora proyecta que la mitad de las empresas que hicieron esos recortes va a volver a contratar gente para funciones similares hacia 2027, aunque con otros cargos.
El riesgo que pocos están mirando
Si el patrón se mantiene, lo que la IA se lleva primero no son los vendedores, sino un tipo de tarea: la llamada en frío con guion, el agendamiento de reuniones, la cotización estándar, el seguimiento del «¿le llegó mi correo?». Según el informe State of Sales 2026 de Salesforce, que encuestó a más de 4.000 profesionales de ventas, el 54% dice haber usado agentes de IA, y los usos más comunes son despachar pedidos, seguir el uso del producto y armar cotizaciones. El mismo estudio advierte que la carga administrativa golpea más a los peldaños de entrada de la carrera comercial.
Ahí aparece un problema que en una pyme se nota rápido. Esas tareas repetitivas eran también la escuela del vendedor nuevo. Se aprendía a vender haciendo cien llamadas, escuchando cien «no me interesa» y acompañando al más antiguo a terreno. Si una parte de ese trabajo lo hace una máquina, el vendedor junior llega antes a la conversación difícil, la del precio, la del cliente molesto o la del competidor más barato, con menos horas de práctica encima.
Una forma de cubrir ese hueco es el entrenamiento en simulación: el vendedor conversa con un cliente virtual que pone las objeciones típicas del rubro, recibe una evaluación y repite hasta que la respuesta le sale natural. En Chile, Neuraltec trabaja con este tipo de simulaciones para equipos comerciales. Es la misma tecnología que hace las 8.000 llamadas de Oriencoop, puesta al otro lado: no para reemplazar al vendedor, sino para que llegue mejor preparado.
Entonces, ¿están en riesgo?
Los datos no dicen que el vendedor vaya a desaparecer. Dicen algo más incómodo: que el trabajo de vender se está separando en dos. Por un lado, todo lo que sigue un guion y se puede medir en volumen, que es justamente donde un agente de IA ya rinde más barato y sin horario. Por el otro, el diagnóstico, la confianza y la negociación, donde los compradores siguen pidiendo a una persona y donde los oficios de venta cara a cara muestran menor exposición en el índice de la OIT.
Si en tu pyme hay dos o tres vendedores, la pregunta útil quizás no es si la IA los va a reemplazar, sino cuánta de su semana se parece hoy a lo que hace el agente de Oriencoop, y cuánta se parece a la conversación con el dueño de la cafetería.
Fuentes
- City Magazine, «¿Humano o Inteligencia Artificial? El sistema que realiza 1.500 llamadas por hora sin que muchos noten la diferencia» (21/08/2026)
- OIT, «Inteligencia artificial generativa y empleo: edición actualizada de 2025» (20/05/2025)
- OIT/NASK, puntajes por ocupación y tarea del índice 2025 (CIUO-08 5244, 3322 y 5223)
- Foro Económico Mundial, Future of Jobs Report 2025
- Gartner, «Gartner Sales Survey Finds 67% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Experience» (09/03/2026)
- Gartner, «Gartner Sales Survey Finds 61% of B2B Buyers Prefer a Rep-Free Buying Experience» (25/06/2025)
- Cámara Nacional de Comercio, Barómetro CNC de Adaptación Tecnológica, julio 2026
- Gartner, «Gartner Predicts Half of Companies That Cut Customer Service Staff Due to AI Will Rehire by 2027» (02/02/2026)
- Salesforce, State of Sales 2026 (informe completo)
